他(ta)(ta)們(men)(men)長期工作(zuo)在各(ge)類(lei)建(jian)材市(shi)場，和形形色色的(de)客戶打交(jiao)道。通過他(ta)(ta)們(men)(men)，特(te)(te)麗達(da)的(de)產品(pin)和文(wen)化(hua)得(de)以覆蓋(gai)到千(qian)家萬戶。他(ta)(ta)們(men)(men)作(zuo)為(wei)一(yi)線銷售人(ren)(ren)員(yuan)，是實現(xian)產品(pin)價值的(de)靈(ling)魂人(ren)(ren)物。他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)工作(zuo)不(bu)時尚，也(ye)不(bu)嚴(yan)肅，但(dan)往往**考驗人(ren)(ren)的(de)耐心和能力。在時間(jian)的(de)打磨中，他(ta)(ta)們(men)(men)戒掉了浮躁(zao)，留下(xia)了熱情(qing)，去(qu)掉了青澀，建(jian)立(li)了自(zi)信，在百十平(ping)方的(de)門店內(nei)，見(jian)證了特(te)(te)麗達(da)的(de)奇(qi)跡，也(ye)完成了自(zi)我(wo)的(de)蛻變。但(dan)他(ta)(ta)們(men)(men)依舊樸(pu)素，沒有人(ren)(ren)會有長篇的(de)理論說辭，在此次的(de)專訪中，他(ta)(ta)們(men)(men)都(dou)表示自(zi)己很平(ping)凡(fan)(fan)，對于銷售技(ji)巧，也(ye)都(dou)無從談起。正是他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)平(ping)凡(fan)(fan)，才締造了特(te)(te)麗達(da)的(de)非(fei)凡(fan)(fan)，在此，我(wo)們(men)(men)由(you)衷地(di)對他(ta)(ta)們(men)(men)道一(yi)聲感(gan)謝(xie)，你們(men)(men)辛(xin)苦了!
馬宏蓮女士——萬綠從中一點紅
所在門店——特麗達瀘州旗艦店
從事特麗達(da)銷售時(shi)間：四(si)年
說到(dao)建材市場(chang)，一般聯想(xiang)到(dao)的就是(shi)(shi)(shi)魚龍混雜(za)，嘈(cao)雜(za)無序，營業人員(yuan)必定操著大嗓(sang)門招(zhao)徠顧客，**跟優雅掛(gua)不上邊。但在瀘(lu)州(zhou)專賣店(dian)里，馬宏(hong)蓮女士穿著職業套裝，笑容親切(qie)，聲音柔(rou)和，更像是(shi)(shi)(shi)一位服裝店(dian)或(huo)是(shi)(shi)(shi)化妝品店(dian)的導購(gou)，這是(shi)(shi)(shi)建材市場(chang)中(zhong)難得一見的優雅，堪稱萬綠從中(zhong)一點(dian)紅。
我去的(de)那天(tian)，店里另外一(yi)名導購有(you)(you)事未來上班，馬宏蓮沒有(you)(you)一(yi)絲說(shuo)話(hua)的(de)閑暇。門市上三(san)臺電話(hua)鈴聲(sheng)此起彼伏，她在地(di)道的(de)四(si)川話(hua)和(he)流利的(de)普通(tong)話(hua)中變換。接待(dai)客戶，協調(diao)施(shi)工(gong)隊伍，都是(shi)日常事務，但(dan)又千頭萬(wan)緒，她都有(you)(you)條不紊的(de)一(yi)一(yi)處理。
有位客戶(hu)(hu)趙先生(sheng)，從排斥特(te)麗(li)(li)達(da)(da)到使(shi)用(yong)特(te)麗(li)(li)達(da)(da)，并(bing)成(cheng)為特(te)麗(li)(li)達(da)(da)**忠實的(de)客戶(hu)(hu)之一，這種(zhong)轉變，或多(duo)或少都與(yu)馬宏蓮的(de)個人魅力有關(guan)。她坦言(yan)，與(yu)這樣的(de)客戶(hu)(hu)打交道(dao)很累，但是成(cheng)交后有成(cheng)就感。還有一位客戶(hu)(hu)，在(zai)量尺寸之時，依舊(jiu)不能決定選用(yong)什么品(pin)牌的(de)吊頂(ding)，去了(le)客戶(hu)(hu)家(jia)里，還有另(ling)外的(de)商家(jia)打電話預約來量尺寸，但客戶(hu)(hu)**終還是選擇了(le)特(te)麗(li)(li)達(da)(da)，并(bing)且一次簽單金額(e)達(da)(da)7000元。
在瀘(lu)州(zhou)，特麗達集成吊頂**度很(hen)高，馬宏蓮(lian)功不可(ke)沒。瀘(lu)州(zhou)經銷(xiao)商(shang)楊建評價她說，對銷(xiao)售(shou)理解深刻，能(neng)夠走進客(ke)戶的(de)內(nei)心(xin)世界，瀘(lu)州(zhou)中(zhong)國的(de)優質客(ke)戶就是在她的(de)努(nu)力和用心(xin)澆灌(guan)下發(fa)展壯大起來的(de)，他為之驕傲。
嚴英女士——從容是不動聲色的力量
所在專賣店——特麗達南充專賣店
從事特(te)麗達銷售(shou)時(shi)間：3年
說到嚴英(ying)女(nv)士，印象(xiang)深(shen)刻的還是四川分(fen)公司副經(jing)理方燦對其(qi)的評價“美女(nv)媽(ma)媽(ma)”。與(yu)很多(duo)導購(gou)不(bu)(bu)同，嚴英(ying)話不(bu)(bu)多(duo)，有(you)著文靜(jing)沉穩的一面。她從事銷售工作已經(jing)有(you)9年歷史，三年之前與(yu)特麗達結下不(bu)(bu)解之緣(yuan)。
也許正(zheng)是她的沉穩，才有(you)更多時(shi)間來(lai)揣摩客戶心(xin)思(si)。她總能通過很多細節(jie)，來(lai)推斷客戶需求，投之所好，很少會滑單(dan)。她說這(zhe)與性格有(you)很大(da)關系，以前的她比較急，但在(zai)9年銷售工作中，慢慢被磨礪出(chu)耐心(xin)。
她(ta)對(dui)特(te)麗達(da)的(de)品(pin)牌十分有信心，無論(lun)是產品(pin)還是售(shou)后服務，都(dou)(dou)讓客戶放(fang)心。銷售(shou)出(chu)去(qu)的(de)產品(pin)出(chu)了問題，都(dou)(dou)可以(yi)及時維修(xiu)更換，公司在這方(fang)面的(de)政策也(ye)很合理，給商(shang)家和消費者省去(qu)了后顧之(zhi)憂，所以(yi)特(te)麗達(da)在當地的(de)口碑很不錯，這樣(yang)就有客戶源(yuan)源(yuan)不斷上(shang)門來。
諶民強——小聰明中的大智慧
所在專賣店——特麗達成都府河市場第六專賣店
從事特麗達銷售時間：6年
諶民(min)強從(cong)18歲就從(cong)事特麗(li)達銷(xiao)售(shou)，至今已有六年。在六年的(de)(de)銷(xiao)售(shou)實踐(jian)中(zhong)，他(ta)累(lei)積了(le)不(bu)少(shao)吊頂專業知(zhi)識。別看(kan)他(ta)年紀輕輕，其實是一個(ge)高手。由于具有專業知(zhi)識，在銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)，很容(rong)易(yi)抓住消費(fei)者的(de)(de)心理。他(ta)應變能力很強，機智中(zhong)帶(dai)點“痞氣”，很容(rong)易(yi)跟客戶(hu)套上近乎，獲(huo)得對方的(de)(de)信任(ren)。
他(ta)的(de)特長是記(ji)憶力優(you)秀，在店里(li)買過(guo)產(chan)品(pin)的(de)客戶(hu)隔很(hen)久出現，他(ta)能一眼(yan)認出，因此店里(li)的(de)回頭(tou)客很(hen)多(duo)，很(hen)多(duo)客戶(hu)都(dou)(dou)介紹自己的(de)熟人過(guo)來。無論是家裝產(chan)品(pin)還是工程(cheng)產(chan)品(pin)，都(dou)(dou)具有獨當一面的(de)銷售能力。今年在他(ta)手下就簽了好幾(ji)個工程(cheng)的(de)單子(zi)，比如龍泉鎮(zhen)中學(xue)(xue)和成(cheng)都(dou)(dou)中醫藥大學(xue)(xue)溫江(jiang)校區，都(dou)(dou)有1000多(duo)個平(ping)方。
他還透露了一(yi)個(ge)銷售技巧(qiao)，就是(shi)很多客戶上門就會問**好(hao)的產(chan)品(pin)，這(zhe)時(shi)候(hou)不(bu)要(yao)(yao)(yao)拿**好(hao)**貴的產(chan)品(pin)給(gei)他們，而是(shi)給(gei)他們看價(jia)格中等偏(pian)上的產(chan)品(pin)。因為這(zhe)時(shi)候(hou)客戶并非真正想要(yao)(yao)(yao)**好(hao)的產(chan)品(pin)，他們只是(shi)想要(yao)(yao)(yao)一(yi)個(ge)價(jia)格定位，要(yao)(yao)(yao)是(shi)報太高，反而會嚇(xia)到(dao)消費(fei)者。
都敏女士——用熱情詮釋生命
所在專賣店——特麗達資陽專賣店
從事特麗達銷售時間——4年
都敏給人直觀感覺就是快人快語，待人熱情，做事風格干練。資陽專賣店的日常銷售和管理，基本上都是她一手打理。她的原則是信任客戶，平時多跟客戶交流，真心誠意為客戶著想，他們自然也會信賴導購，信賴特麗達這個品牌。
她說自(zi)己(ji)(ji)以前其(qi)實是(shi)個內向的(de)(de)人，當時報的(de)(de)市場(chang)營銷專業，很多人勸(quan)她換專業，從事(shi)計算機(ji)行業，但她不肯認輸，決心挑戰自(zi)己(ji)(ji)，終于用成績證明了(le)(le)(le)自(zi)己(ji)(ji)。她曾(ceng)經一天(tian)(tian)簽下7個單(dan)，這在二級市場(chang)是(shi)非常難得的(de)(de)。曾(ceng)經有(you)個客戶(hu)賀女士(shi)(shi)，已(yi)經與(yu)某(mou)個吊頂(ding)品(pin)牌(pai)簽約，后來(lai)在特(te)麗(li)(li)達(da)專賣(mai)店閑逛，都敏了(le)(le)(le)解情況后，向賀女士(shi)(shi)講述(shu)了(le)(le)(le)特(te)麗(li)(li)達(da)在川內的(de)(de)優(you)勢，我(wo)們產品(pin)的(de)(de)性價比以及良好的(de)(de)售(shou)后服(fu)務，賀女士(shi)(shi)十分心動(dong)，第(di)二天(tian)(tian)就退掉(diao)以前的(de)(de)單(dan)子(zi)，與(yu)特(te)麗(li)(li)達(da)簽訂了(le)(le)(le)合同。
說(shuo)到(dao)產(chan)品和市(shi)場(chang)(chang)，她也(ye)有自己(ji)的(de)見解。她說(shuo)在二級市(shi)場(chang)(chang)上，專業(ye)賣吊頂(ding)的(de)品牌對我們(men)沖擊不大，反(fan)而那(nei)些從(cong)事建(jian)材行業(ye)其他(ta)類(lei)別產(chan)品銷(xiao)售的(de)商家，正在積極拓展吊頂(ding)業(ye)務，搶占了相當一部分市(shi)場(chang)(chang)份額，這個要值得(de)我們(men)警惕(ti)。
舒烈瓊女士——樸實中的銳利
所在門店——特麗達成都富森專賣店
從事特麗(li)達銷售時間(jian)——3年
富森市場(chang)一向(xiang)競爭激烈，能夠在(zai)這(zhe)種環境中脫穎(ying)而出，確實需要(yao)一定的實力。而舒烈瓊(qiong)屬于樸(pu)實無(wu)華(hua)的門店(dian)導購，她在(zai)三年的銷售(shou)中，總(zong)結了很多銷售(shou)經(jing)驗，并且稱自己的工作為(wei)“忽(hu)悠”
她說(shuo)銷售就是(shi)跟(gen)客(ke)戶(hu)打(da)心理戰術，尤其是(shi)那(nei)些(xie)比(bi)較難對(dui)付(fu)刁(diao)鉆的(de)(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)種(zhong)客(ke)戶(hu)往往是(shi)對(dui)行業(ye)和(he)產品都做了一(yi)(yi)定了解，對(dui)品牌和(he)產品質(zhi)量都有較高要(yao)求，一(yi)(yi)般(ban)都有購(gou)買的(de)(de)意(yi)(yi)向，就是(shi)在價格上無(wu)法達成(cheng)統一(yi)(yi)意(yi)(yi)見的(de)(de)。這(zhe)時(shi)候就需(xu)要(yao)把(ba)握一(yi)(yi)個尺度(du)，猜測他(ta)能(neng)接受(shou)的(de)(de)價位(wei)，但是(shi)又不能(neng)急(ji)于求成(cheng)，讓(rang)他(ta)在來(lai)回比(bi)較中，做出(chu)一(yi)(yi)點讓(rang)步，讓(rang)他(ta)嘗到甜頭。一(yi)(yi)般(ban)而言，這(zhe)種(zhong)優(you)惠幅(fu)度(du)并不大，有時(shi)候還可(ke)以從其他(ta)產品中找到平(ping)衡點，但是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)卻能(neng)有效(xiao)，因為他(ta)們(men)看到了實(shi)實(shi)在在的(de)(de)優(you)惠。
她說并不是(shi)所有客(ke)戶都喜歡詳細的(de)講(jiang)解，有時候簡單的(de)意(yi)見更有效。有些(xie)客(ke)戶喜歡自己拿主(zhu)意(yi)，有些(xie)客(ke)戶卻很(hen)難做出選擇(ze)(ze)。她的(de)建議(yi)是(shi)給客(ke)戶的(de)選擇(ze)(ze)不要多(duo)，要幫客(ke)戶做決定，在心理上暗示他(ta)，尤其是(shi)面對同一(yi)種產(chan)品(pin)的(de)選擇(ze)(ze)。適當的(de)要表(biao)現的(de)果斷一(yi)點，不能讓客(ke)戶有太(tai)多(duo)猶豫的(de)時間(jian)。因為選擇(ze)(ze)太(tai)多(duo)，比(bi)較時間(jian)太(tai)久而沒有結果，很(hen)可能導致(zhi)丟單。
